マーケティング戦略

インバウンドマーケティングとは?ネット時代の消費者行動の変化に対応したWebマーケティング手法の基礎知識

インバウンドマーケティングとは、Webを介して、消費者の側から自社や商材を見つけてもらうことを目的としたマーケティング手法です。
インターネット、そしてGoogleやYahoo!をはじめとする検索エンジンの登場以来、消費者は知りたいこと、欲しい商品を自分からインターネットで検索して調べることが当たり前となりました。
広告や営業から顧客を獲得することが難しくなった今、顧客の側から「見つけてもらう」ことで新たな顧客を獲得する、インターネット時代に対応したマーケティング手法として定着したのがインバウンドマーケティングです。
今回は、ネット時代のマーケティングで成否を分ける、検索エンジンやソーシャルメディア、ブログを活用して顧客に「見つけてもらう」インバウンドマーケティングの基礎知識から取り組み方まで解説します。

従来型の広告・営業、アウトバウンドマーケティングの問題点とは

「インバウント(Inbound)」といえば訪日観光客を連想しますが、もともとは外側から内側に入ってくる、という意味を持つ言葉です。
インバウントの概念が浸透するにつれて、最近では自国から外国へ旅行する海外旅行を指して「アウトバウンド」と言うようにもなりました。
Webを活用して、消費者の関心を「外側から内側へ」呼び込むインバウンドマーケティングも、その対義語となる広告出稿や見込み客に営業をかける「内側から外側へ」のアプローチを「アウトバウンドマーケティング」と呼び、区別しています。

アウトバウンドマーケティングは、広告主から消費者へアピールする手法です。
テレビやラジオのCM、新聞や雑誌の広告から、DM(ダイレクトメール)、チラシ配布、さらにテレアポ、飛び込み営業も代表例として挙げられます。
インターネットの普及で消費者が日常的に触れる情報量は爆発的に上昇し、こうした従来のアウトバウンドマーケティングの費用対効果は大きく減少しました。

インバウンドマーケティングの手法をはじめて提唱した米国HubSpot社の共同創業者、ブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアは、2009年の著作「インバウンド・マーケティング(原題:Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs)」のなかで、アウトバウンドマーケティングを「消費者の生活への強制介入」と定義しています。
そして、アウトバウンドマーケティングが通用しにくくなった原因として、ネット社会の到来で数多くの情報に触れるようになった消費者の側が、「自分に不要な情報をシャットアウトする技術」を身につけたことにあると解説しています。
そこで生まれたのが、検索エンジンや SNS を通じて情報を探している消費者の側からのアプローチを誘う、インバウンドマーケティングの戦略です。

インバウンドマーケティングの具体的な手法とメリット

インバウンドマーケティングの具体的な代表例としては、「マンション投資のノウハウ」や「就職・転職で役立つ、履歴書や職務経歴書の書き方」など、自社商材に関わるノウハウをまとめた無料レポートをホームページで提供する手法が挙げられます。
ユーザーが無料レポートをダウンロードするときに取得した見込み顧客のメールアドレスに対して、ユーザーにとって価値のある情報をメールマガジンとして継続的に配信することで信頼を勝ち取り、最終的に自社の商材の購入に結びつくような優良顧客へ育てていくマーケティング戦略です。

その最初の入口は、Webサイトのコンテンツや、ブログ、 SNS の投稿が挙げられます。
巨額の宣伝予算が必要になるマス広告と比較すれば、いずれも驚くほどの低予算でスタートできます。
そのため広告予算の限られる中小企業でも、大企業と対等に消費者と接点を作り出せる点は、インバウンドマーケティングの大きなメリットです。
実際に、ユーザー側からアプローチする主な手段となるgoogleで調べてみても、上位に表示されるのは必ずしも大企業の商品、サービスに限らないことに気がつくでしょう。
Web社会の成熟で、消費者が情報を「見つける」ことに長けてきたことで、中小企業が潜在顧客を引き寄せて大企業に勝ち抜く手段が生まれたのです。

インバウンドマーケティングで特に重要視されるのが、Web上で潜在顧客に見つけてもらう、「ユーザーを惹きつける」最初のステップです。
まず、ネット上であふれる情報の中からユーザーに見つけてもらえるような、良質なコンテンツが必要になります。
そして、単純に多くの訪問者を集客すれば良い、というわけでもありません。
あくまでも自社の商材に興味・関心を抱く可能性の高い、ビジネスターゲットとなりうるようなユーザーのアプローチを誘うことができなければ、最終的に顧客へ育成できるようなコンタクトは生まれません。
そのためインバウンドマーケティングを始めるなら、自社の消費者のニーズを正しく汲み取り、そのニーズに応えるコンテンツを発信することが大切になるのです。

見込み顧客へ転換できるユーザーのニーズを発掘!MindPickの活用方法

「MindPick」は、ユーザーの検索行動、そして大手Q&Aサイトの閲覧行動に基づくビッグデータを解析して、消費者のニーズを可視化するユーザー理解・キーワード発掘ツールです。

自社の商品やサービスに関連するキーワードを入力するだけで、自社の商材に興味や関心を抱くユーザーがいったいどんな情報を探しているのか、そして主にどんなユーザー層が検索しているのか、インバウンドマーケティングに役立つ客観的な分析が一度に表示されます。
たとえば、今回取り上げたインバウンドマーケティングと混同されることも多いもうひとつの「インバウンド」、訪日観光客についてMindPickで調べてみましょう。

訪日観光客について興味・関心のあるユーザーの検索行動を分析すると、とくに「観光」「博多」「屋台」といったキーワードへの関心が強く目立ちます。
さらに情報探索行動では、「来日」「中州」「福岡」や「旅行」「湯葉」「訪日」といったキーワードでの情報を探していました。

全体的な傾向をキーワードグラフから調査しても、福岡、博多を中心に長崎、長崎市内、ハウステンボス、さらには熊本、阿蘇、ドライブなど、九州旅行を計画しているニーズが強く目立ちます。
インバウンド需要を狙ったマーケティング施策を考えるなら、まず九州の訪日客をターゲットにしたコンテンツの立案はマストと言えるでしょう。
そして、MindPickで解析するビッグデータは定期的に最新情報へと更新されます。常にトレンドのニーズを掴むことが求められる観光系のインバウンドマーケティングでは、競合する他社に先駆けて、最新の情報を提供するための大きな武器として役立つことも大きなメリットです。

 


14日間無料トライアル実施中

MindPick(マインドピック)の無料トライアルはこちらから。
ぜひお試しください。