コンテンツマーケティングマーケティング戦略

「潜在顧客」と「見込み顧客」の違いとは?これからのWEBマーケティングに求められる集客のアプローチ

マーケティングを担当している方には馴染みの深い、「見込み顧客」「潜在顧客」というキーワード。

「見込み顧客」とは、商品やサービスに興味を持ち、購入や問い合わせをしてくれそうな、文字通り「見込みのある」顧客層を指すマーケティング用語です。
対して「潜在顧客」とは、今はまだ自社の商品やサービスを知らない、あるいはまだ必要性(ニーズ)に気づいていないユーザー層を指すことが多い言葉です。

マス広告やアウトバウンド営業など「プッシュ型」のアプローチは、すでに自社の商品を認知している人や、すでに「見込み顧客」の段階にある人に対しては有益なマーケティングの手段です。

ですが、将来的に商品を購入してくれる人でも、最初は商品やサービスを知らない「潜在顧客」の段階からスタートします。
そしてすでに商品を比較し、検討している見込み顧客に比べて、圧倒的多数を占めているのは、この潜在的なニーズを持つユーザー層です。

こうした潜在顧客に役立つ情報を提供することで、自社の商品に興味をもつユーザーの側から「見つけてもらう」アプローチとして注目を集めたのが、コンテンツマーケティングの手法でした。

 

潜在顧客を集客するコンテンツマーケティングのメリットとは

コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって役立つ、あるいは面白い情報を発信することで潜在的な顧客を集客し、最終的な利益に結び付く行動へと段階的に導くことを目的としたマーケティング手法です。

身近なメディアに置き換えてみると、コンテンツから顧客へつながる体験自体は、日常的に経験していることに気づきます。
たとえばテレビの健康番組を観たり、雑誌のグルメ情報を読んで、それまでまったく知らなかった商品に興味を持ってネットで検索してみたり、購入を検討したりという経験はないでしょうか。
これは、役立つ、面白い情報を提供する番組や記事というコンテンツを通じて、それまでなかった商品やサービスに対するニーズが生まれた好例といえます。

ですが、テレビや雑誌の場合、一度発信したコンテンツは基本「使い切り」です。
そしてマス広告やリスティング広告も、出稿を止めればその時点でユーザーに気づいてもらう機会は失われます。

対してコンテンツマーケティングの場合、制作したコンテンツはすべて蓄積し、低コストの集客を実現する資産となる点が大きなメリットです。

また、他のWEBマーケティングと比べ、自社の潜在顧客にとって役立つ情報と、それを発信する場さえあればはじめられるという、初期導入のハードルの低さも魅力のひとつ。
自社のホームページを用意しなくても、ブログを書いて投稿する、というところからスタートして、コンテンツを発信しながら次第に精度を上げていくことも可能です。

さらに、SEO対策としてもメリットがあります。

今、Googleに代表される検索エンジンは、なるべく検索したユーザーにとって役立つ情報を上位表示できるように、日々アルゴリズムの改善を続けています。
つまり、潜在顧客から見て価値ある情報を発信し続ければ、自然と検索エンジンからの評価も高まり、上位表示されることで、まだ認知の広がっていない自社の商品やサービスをユーザーの側から「見つけて貰いやすくなる」理想的なサイクルも期待できるのです。

ですが、購入を促すような意図が明らかな押しつけがましいコンテンツでは、せっかく検索エンジンを経由してアプローチしてきた潜在顧客に読んでもらうことは難しく、当然成果も低くなります。
そして、潜在顧客を集客できる内容でなければ、面白いコンテンツでアクセスだけが増えても最終的な成果には結びつきません。

コンテンツをきっかけに、自然と商品やサービスに興味を持ってもらうためには、潜在顧客がどんな情報を知りたいと思って検索しているのか本音を見抜き、それに応える有益な情報を盛り込んだコンテンツを継続して投稿することが求められます。

こうした潜在顧客の「隠れた」ニーズを発掘するとき役立つサービスが、ユーザー理解・キーワード発掘ツールの「MindPick(マインドピック)」です。

 

潜在顧客のニーズを掘り起こす「MindPick(マインドピック)」の活用事例

 

MindPickを活用すれば、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性がある、潜在顧客の知りたい情報を、ビックデータに基づく客観的なデータとして取得できます。

たとえばDIY用品を製造する企業が、オンラインショップに集客するためブログサイトを立ち上げ、コンテンツマーケティングを始めるケースで考えてみましょう。ドリルやのこぎり、ニッパーなど、取り扱う工具自体の優れた点をアピールする記事を掲載すれば、すでにその工具の購入を検討している見込み顧客は集客できる可能性はあります。

ですが、まだその工具が自分に必要な商品であることにも気づいていない、圧倒的多数を占める潜在顧客層にアプローチするには、いったいどんなコンテンツを用意すべきでしょうか。

MindPickのマーケットユーザー分析で「DIY」について検索すると、月間1億UBのデータを統計学的に分析し、「DIY」というキーワードに興味・関心のあるユーザー検索行動や、Q&Aの閲覧行動の傾向が一度に把握できます。

 

 

潜在顧客層にアプローチするコンテンツの作成でとくに興味を引くのが、Q&Aの閲覧行動データ分析です。

 

 

「浴室照明のカバーの外し方」

「頭の無くなってしまったネジの外し方」

「本棚の棚のたわみの直し方」

「アルミのすり傷を自分で直す方法」etc.

 

キーワードに関心を持つユーザーが見ているQ&Aを分析すると、自社の商品に興味を抱く可能性が高い潜在顧客層が、『本当は、何がしたいのか』検索キーワードだけではわからない、隠れた本音が見えてきます。
潜在顧客の本音に答え、その解決に役立つようなプロのアドバイスをブログに投稿していけば、まだどんな工具が必要なのかも気づいていない潜在顧客の集客に役立つコンテンツ群を作成することが可能です。

さらに拡張キーワードや関連度の高いカテゴリを閲覧すれば、潜在顧客の発見や、よりニーズを掘り下げた情報の分析にも役立ちます。

 

 

MindPickで掘り起こしたユーザーの本音(インサイト)は、これまでアプローチの難しかった潜在顧客層を、『具体的な商品(工具)の購入を検討する』見込み顧客へと育成するコンテンツの立案を大幅に効率化してくれるデータなのです。

 

まとめ

 

WEBマーケティングでは、潜在顧客に見つけてもらう以外にも、ユーザーの知りたい情報を盛り込んだコンテンツを準備することが求められるシーンは多々あります。
たとえば住宅や不動産など高額商品、生命保険や損害保険など長期にわたり契約する商品は、購買までの検討に時間がかかります。
そのためユーザーが商品やサービスの詳しく知るための、充実したコンテンツが不可欠です。

また、企業や組織を対象とするBtoBの場合は、購入を検討するのは個人ではなく複数となるためユーザー理解はより複雑です。
それぞれの立ち位置ごとにどんなことを知りたいのか検討し、コンテンツを準備しておく必要があります。
たとえばITシステムなら、システム担当者は技術要件や保守・サポート情報。
業務部門の担当者は機能やUIの使い勝手。経営者向けならイニシャルコストやランニングコスト、導入企業の一覧なども有益なコンテンツになるでしょう。

コンテンツがなければ、将来見込み顧客に変わるような潜在顧客に見つけて貰うことができません。
ですが、潜在顧客のニーズに応えるコンテンツを用意できれば、成果に結びつけることができるでしょう。
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